MEDDIC / BANT

Квалификационные рамки. BANT — Budget, Authority, Need, Timeline.

Закупочный центр (buying center)

Группа людей внутри компании, которые вместе влияют на решение о покупке. Работает как сложная система ролей: ЛПР, влияющие, пользователи, бюджетники, тормозящие.

TCO

Total Cost of Ownership — полная стоимость владения. Работает как способ показать реальную цену решения за весь срок, а не только цену покупки.

ROI

Return on Investment — возврат инвестиций. Работает как язык, на котором думает большинство ЛПР.

Референс-визит

Встреча или звонок с действующим клиентом, который уже использует решение. Работает как сильное социальное доказательство.

Пилот / PoC

Ограниченный тест решения на реальных данных или небольшом участке. Работает как способ снизить риск для клиента перед полным внедрением.

Цикл сделки

Полное время от первого контакта до подписания и запуска. Работает как реальный показатель сложности продажи.

Привратник (gatekeeper)

Человек, который контролирует доступ к ЛПР и информации. Работает как фильтр: пропускает или блокирует.

Champion (внутренний сторонник)

Человек внутри компании клиента, который хочет, чтобы сделка состоялась, и готов продвигать её изнутри. Работает как твой «агент» в чужой организации.

ЛВР

Лицо, влияющее на решение — человек, который не подписывает, но сильно формирует мнение ЛПР. Работает как скрытый рычаг внутри компании.