«Реальный дефицит усиливает позицию, фальшивый - разрушает доверие. «Осталось два места» работает ровно до того момента, пока это правда.»
Принцип: люди выше ценят то, что доступно в ограниченном количестве или ограниченное время. Работает через страх упустить. В переговорах реальный дефицит усиливает позицию, фальшивый — разрушает доверие. Практический вывод: используй дефицит только когда он настоящий — поддельные «осталось два места» быстро раскрываются.