Явная потребность

Потребность, которую клиент уже осознал и готов проговаривать. Работает как готовая точка входа в предложение.

Скрытая потребность

Потребность, которую клиент ещё не осознал или не сформулировал. Работает как зона, где продавец может создать ценность через вопросы.

Направляющие вопросы

Вопросы о ценности решения и выгодах (Need-payoff). Работают как перевод разговора из проблемы в желаемое будущее.

Извлекающие вопросы

Вопросы о последствиях и цене нерешения проблемы (Implication). Работают как усиление боли — человек сам проговаривает, чем ему это грозит.

Проблемные вопросы

Вопросы, которые выявляют трудности, недовольство и точки боли. Работают как переход от «как есть» к «что не устраивает».

Ситуационные вопросы

Вопросы о текущем положении дел, фактах и контексте. Работают как сбор базовой информации и разогрев.

SPIN (Рэкхем)

Модель вопросов, которая ведёт клиента от ситуации через проблему к осознанию последствий и ценности решения. Работает последовательно: Situation — Problem — Implication — Need-payoff.