«Когда человек сам отвечает на направляющий вопрос, он продаёт сам себе. Твоя задача - не убедить, а дать ему себя убедить.»
Вопросы о ценности решения и выгодах (Need-payoff). Работают как перевод разговора из проблемы в желаемое будущее. В продажах помогают клиенту самому сформулировать, зачем ему менять ситуацию. Практический вывод: когда человек отвечает на направляющие вопросы, он по сути продаёт сам себе.