«Без хорошего проблемного вопроса вся конструкция держится на воздухе. Боль, которую не назвали, не лечится.»
Вопросы, которые выявляют трудности, недовольство и точки боли. Работают как переход от «как есть» к «что не устраивает». В переговорах и продажах именно здесь клиент начинает открывать реальные проблемы. Практический вывод: без хороших проблемных вопросов вся дальнейшая конструкция SPIN держится на воздухе.