«Энергию возражения можно не гасить, а перенаправить. Но только если связь между «но» и выгодой реальная - иначе это дешёвый трюк.»
Возражение разворачивают и возвращают как аргумент в пользу сделки. Работает, когда недостаток переформулируется в преимущество или в подтверждение необходимости решения. В переговорах это позволяет не защищаться, а использовать энергию возражения. Практический вывод: работает только если связь между возражением и выгодой реальная, иначе выглядит как дешёвый трюк.